| dbo:abstract
|
- In negotiation theory, the best alternative to a negotiated agreement or BATNA (no deal option) refers to the most advantageous alternative course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached. The BATNA could include diverse situations, such as suspension of negotiations, transition to another negotiating partner, appeal to the court's ruling, the execution of strikes, and the formation of other forms of alliances. BATNA is the key focus and the driving force behind a successful negotiator. A party should generally not accept a worse resolution than its BATNA. Care should be taken, however, to ensure that deals are accurately valued, taking into account all considerations, such as relationship value, time value of money and the likelihood that the other party will live up to their side of the bargain. These other considerations are often difficult to value since they are frequently based on uncertain or qualitative considerations rather than easily measurable and quantifiable factors. Oftentimes, it is even more difficult to determine the BATNA of the other party. However, this information is crucial as the BATNA determines the other side's negotiation power. Sometimes, conclusions can be drawn by determining his/her main interests and the negotiation itself can be used to verify or falsify the assumptions. If, for example, it is assumed that a very early delivery date is of key importance to the negotiating partner, deliberately setting a later delivery date can be proposed. If this late delivery date is decidedly rejected, the desired delivery date is likely to be of great importance. (en)
- BATNA („Best Alternative To a Negotiated Agreement“) ist ein im Bereich der Verhandlungsstrategie vorkommendes Akronym und steht für die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt. Der Begriff wurde 1981 von Roger Fisher und William Ury in der Veröffentlichung Getting to yes: negotiating agreement without giving in (deutscher Titel: Das Harvard Konzept) geprägt. Dabei ist das Ermitteln der besten Alternative ein zentraler Punkt in der Verhandlungsvorbereitung und ein wesentlicher Faktor für erfolgreiche Verhandlungen mithilfe des Harvard-Konzepts. Das Ziel ist, seine echten, realistischen Alternativen zu kennen. Durch das Ausarbeiten solcher Alternativen als Vorbereitung zu einer Verhandlung wird der allgemeine Kenntnisstand der Thematik verbessert. Das Vorhandensein einer Alternative und insbesondere einer starken, realistischen Alternative stärkt die eigene Verhandlungsposition ungemein. Verhandelt man beispielsweise über den Preis eines gebrauchten Autos, ist es sinnvoll, ein oder mehrere Alternativangebote zu kennen (was kosten vergleichbare, verfügbare Autos bei anderen Anbietern). Somit kann man bereits während der Verhandlung signalisieren: Kommt man zu keiner Einigung in der Verhandlung, kann man auf eine (bestenfalls bereits verhandelte) Alternative zurückgreifen. Wobei im Allgemeinen abgeraten wird, das oder die BATNAs dem Verhandlungspartner bekannt zu geben. BATNA stellt den (flexiblen) Orientierungspunkt dar, den der Verhandlungspartner als Grenzwert dafür festlegt, ob ein Verhandlungsausstieg günstiger erscheint als ein Verhandlungsabschluss. Hierbei ist BATNA nicht als Ersatz für, sondern als Ergänzung zu einem Minimal- und Maximalziel zu sehen. Die wichtige Frage der bestehenden Alternativen im Fall des Scheiterns der Verhandlung ist im Vorfeld geklärt. Durch die Kenntnis der Alternative schützt man sich in der Verhandlung davor, durch Verhandlungsdynamiken (z. B. Deal Fever) in eine Situation zu geraten, in der ein Abschluss einen geringeren Wert hätte als das BATNA. In engem Zusammenhang mit BATNA steht („Zone of Possible Agreement“) und bezeichnet die Überlappung der Bereiche, in denen die Verhandlungspartner Möglichkeiten für einen Abschluss sehen. (de)
- En la teoría de la negociación, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado o BATNA es el curso de acción que será tomado por una parte si la negociación en curso falla y no puede llegarse a un acuerdo. BATNA es el elemento clave y la fuerza impulsora detrás de un buen negociador. Una parte debería en general no aceptar una resolución peor que su BATNA. Se debe tener cuidado, sin embargo, para garantizar que los tratos sean valorados con precisión, tomando en cuenta todas las consideraciones, como el valor de las relaciones, el valor temporal del dinero y la probabilidad de que la otra parte vivirá a la altura de su parte del trato. Estas otras consideraciones son a menudo difíciles de valorar, ya que se basan con frecuencia en consideraciones inciertas o cualitativas, en lugar de factores fácilmente medibles y cuantificables. El BATNA es visto a menudo por los negociadores como una red no segura, sino más bien como un punto de apoyo en las negociaciones. Aunque la opción de alternativa de un negociador debería, en teoría, ser fácil de evaluar, el esfuerzo de entender que alternativa representa el BATNA de una parte no es invertida. Las opciones necesitan ser reales y accionables para ser de valor,sin embargo, sin la inversión de tiempo, las opciones serán frecuentemente incluidas que fallan en uno de estos criterios. La mayoría de los gerentes sobreestiman su BATNA mientras simultáneamente invierten muy poco tiempo en la investigación de sus opciones reales. Esto puede dar lugar a resultados deficientes o defectuosos en el proceso de la toma de decisiones y los resultados de las negociaciones. Los negociadores también deben ser conscientes del BATNA del otro negociador y para identificar como se compara con lo que ellos están ofreciendo. El BATNA fue desarrollado por los investigadores de negociación Roger Fisher and William Ury del Programa de Negociación en Harvard (PON), en sus series de libros en Principios de la negociación que empieza con Obteniendo el SI, sin darse cuenta duplicaron el concepto de la teoría del juego de un punto de desacuerdo de los problemas de la negociación pionera por el premio Nobel Laureate John Forbes Nash decades antes. La teoría del Equilibrio explica que, en un grupo de jugadores, cada jugador tiene en consideración las decisiones de los otros jugadores por lo tanto nadie se verá beneficiado por alterar sus decisiones, si el jugador tampoco lo ha hecho. Por ejemplo, Amy y Phil están en equilibrio de Nash si Amy está haciendo la mejor decisión que puede, tomando en cuenta la decisión de Phil, y Phil está haciendo la mejor decisión que puede, tomando en cuenta la decisión de Amy. Asimismo, un grupo de jugadores están en equilibrio de Nash si cada uno está haciendo la mejor decisión que él o ella puede, tomando en cuenta las decisiones de los demás. Un despiadado, agresivo y frío estilo de negociación es el enfoque que la mayoría de la gente tiene cuando se trata de la negociación, un ejemplo teórico de esto es Estilo de Negociación de Aproximación al Adversario. Pero en realidad, como se ha mencionado por los expertos en investigadores tales como Fisher and Ury no tiene porque ser así. A medida que el mundo se mueve a las plataformas más sofisticadas de comunicación, la negociación sigue la tendencia y el enfoque Problema-Solución en cierto modo es el "antídoto" del Estilo de Negociación de Aproximación al Adversario. Obtener el SI sugiere un Modelo Basado en Intereses para el uso del enfoque de resolución de problemas. El Modelo Basado en Intereses se enfoca en separar la persona (posición) de los problemas (resolución) y luego se concentra en la resolución. Esto permite a cada parte alcanzar sus objetivos de una manera distributiva. Alternativas Atractivas son necesarias para desarrollar un BATNA muy fuerte. Para Obtener el SI, los autores dan 3 sugerencias de cómo puedes lograr esto: 1.
* Inventar una lista de acciones que podrías tomar en caso de no llegar a un acuerdo 2.
* Convertir alguna de las ideas más prometedoras y transformarlas en alternativas tangibles y parciales 3.
* Seleccionar la alternativa que mejor suene Reglas del BATNA : El BATNA no se debe dar a conocer a menos que sea beneficioso. En las negociaciones que involucran diferentes culturas, todas las partes deben darse cuenta de las conductas cognitivas culturales y no permitir prejuicios que afecten a la negociación. El individuo debe estar separado del objetivo. El propósito aquí, como menciona Gulliver, es para las partes negociadoras de ser precavidos. Preparación en todos los niveles, incluidos pensamientos libres de prejuicios, comportamiento libre de emociones y comportamiento libre de prejuicios; son útiles de acuerdo con Morris y Gelfand. (es)
- BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) – w teorii negocjacji sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną. Koncepcja BATNy została rozwinięta w ramach Harvard Negotiation Project, a jej autorzy: Roger Fisher i William Ury opisali jej zasady w książkach Dochodząc do TAK i Odchodząc od NIE. Przykłady BATNy:
* w negocjacjach o podwyżkę wynagrodzenia – znalezienie pracy w innej firmie,
* w negocjacjach cenowych ze sprzedawcą – skorzystanie z innego sklepu,
* w negocjacjach sprzedażowych - skorzystanie z oferty innego kupującego. Według Williama Ury'ego BATNA jest podstawą siły negocjacyjnej i narzędziem oceny potencjalnego porozumienia. Jeśli BATNA jest bardzo dobra, może nie być potrzeby negocjacji, gdyż porozumienie może nie dać niczego lepszego niż dostępna alternatywa. BATNę można wzmacniać przez poszukiwanie informacji o alternatywach (np. innych ofertach). Należy też analizować możliwe warianty dostępne oponentowi. Jim Camp w książce Start with NO nie używając określenia BATNA mówi o "bólu" (ang. pain) drugiej strony, wynikającym z braku porozumienia, którego uświadomienie drugiej stronie może być ważnym argumentem negocjacyjnym. R. Fischer i W. Ury podają trzy etapy przygotowań BATNA: 1.
* wymyślenie wszystkich możliwych działań, jakie będzie można podjąć, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte 2.
* udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania 3.
* doskonalenie tymczasowego wyboru jednej z możliwości – tej, która wydaje się najlepsza. Według cytowanych autorów: im lepsza BATNA, tym większa siła negocjującego. W rzeczywistości relatywna siła stron zależy przede wszystkim od tego, na ile atrakcyjne jest dla każdej z nich nieosiągnięcie porozumienia. W negocjacjach bardzo często podkreśla się znaczenie i umiejętność mówienia nie. Stosowanie i realne postrzeganie BATNy w procesie negocjacji prowadzi do zmniejszenia presji. (pl)
|
| rdfs:comment
|
- BATNA („Best Alternative To a Negotiated Agreement“) ist ein im Bereich der Verhandlungsstrategie vorkommendes Akronym und steht für die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt. In engem Zusammenhang mit BATNA steht („Zone of Possible Agreement“) und bezeichnet die Überlappung der Bereiche, in denen die Verhandlungspartner Möglichkeiten für einen Abschluss sehen. (de)
- In negotiation theory, the best alternative to a negotiated agreement or BATNA (no deal option) refers to the most advantageous alternative course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached. The BATNA could include diverse situations, such as suspension of negotiations, transition to another negotiating partner, appeal to the court's ruling, the execution of strikes, and the formation of other forms of alliances. BATNA is the key focus and the driving force behind a successful negotiator. A party should generally not accept a worse resolution than its BATNA. Care should be taken, however, to ensure that deals are accurately valued, taking into account all considerations, such as relationship value, time value of money and the likelihood that the othe (en)
- En la teoría de la negociación, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado o BATNA es el curso de acción que será tomado por una parte si la negociación en curso falla y no puede llegarse a un acuerdo. BATNA es el elemento clave y la fuerza impulsora detrás de un buen negociador. Una parte debería en general no aceptar una resolución peor que su BATNA. Se debe tener cuidado, sin embargo, para garantizar que los tratos sean valorados con precisión, tomando en cuenta todas las consideraciones, como el valor de las relaciones, el valor temporal del dinero y la probabilidad de que la otra parte vivirá a la altura de su parte del trato. Estas otras consideraciones son a menudo difíciles de valorar, ya que se basan con frecuencia en consideraciones inciertas o cualitativas, en lugar de factores (es)
- BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) – w teorii negocjacji sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną. Koncepcja BATNy została rozwinięta w ramach Harvard Negotiation Project, a jej autorzy: Roger Fisher i William Ury opisali jej zasady w książkach Dochodząc do TAK i Odchodząc od NIE. Przykłady BATNy: R. Fischer i W. Ury podają trzy etapy przygotowań BATNA: (pl)
|
