Complex sales, also known as Enterprise sales, can refer to a method of trading sometimes used by organizations when procuring large contracts for goods and/or services where the customer takes control of the selling process by issuing a Request for Proposal (RFP) and requiring a proposal response from previously identified or interested suppliers. Complex sales involve long sales cycles with multiple decision makers. Multiple stakeholders and stakeholder groups contribute to every complex sale.

Property Value
dbo:abstract
  • 25بك المحتوى هنا ينقصه الاستشهاد بمصادر. يرجى إيراد مصادر موثوق بها. أي معلومات غير موثقة يمكن التشكيك بها وإزالتها. (مارس 2016) المبيعات المركبة، أو ما يعرف بـمبيعات قطاع الأعمال هي طريقة تستخدمها المؤسسات في التجارة أحيانًا عند الحصول على تعاقدات ضخمة بشأن البضائع و/أو الخدمات وحينئذ يتحكم العميل في عملية البيع بإصدار طلب عرض (RFP) والمطالبة برد على العرض من الموردين المحددين سلفًا أو الراغبين في ذلك. وتشمل المبيعات المركبة دورات مبيعات طويلة يدخل فيها عدد من صانعي القرارات. ويسهم أصحاب المصلحة في كل عملية من عمليات المبيعات المركبة. وقد يدخل أي منتج أو خدمة ضمن المبيعات المركبة. وفي بعض الأحيان يحدث البيع المركب حين ينضج السوق ويرتفع قدر المجازفة بما يضمن لفت انتباه مجموعة متنوعة من أصحاب المصلحة في المؤسسات المشترية. وفي حالات أخرى، تأتي الحاجة إلى المبيعات المركبة عندما يكون المشتري لم يجرب البائع أو التقنية المراد بيعها أو إذا كان الحل يمثل حساسية بالنسبة للعمل أو يؤثر على المؤسسة المشترية على المدى الإستراتيجي. تم تصميم سلسلة من المرشحات، والخطوات الشرائية، وأصحاب المصلحة المعنيين للحد من المخاطر المرتبطة باتخاذ قرار شراء خاطئ. في كثير من الأحيان ترتبط الحاجة إلى وجود العديد من أصحاب المصلحة أو المشترين المعنيين بمستوى المخاطر المتضمنة في شراء أو بيع السلع و / أو الخدمات. وبالنسبة للمشتري أو المنظمة المشترية فإن اتخاذ القرار يكون منوطًا بمشترٍ واحد وتميل العملية إلى أخذ شكل المعاملات التجارية إذا كان الشراء يؤثر فقط على مجموعة صغيرة من الناس أو على مكون من مكونات المؤسسة. أما إذا كان الشراء يؤثر على المؤسسة بأكملها أو يؤثر على الشركة تأثيرًا إستراتيجيًا أو يمكن أن يغير في العمليات التجارية الخاصة بالمشتري، فغالبًا ما يكون مندوب المبيعات مطالبًا بمجموعة من المهارات التي تطابق مهارات خبير أو مستشار موضوعي أكثر من مجرد مندوب مبيعات. وهذا النوع من مندوبي المبيعات يطلق عليه كبير تنفيذي الحسابات أو تنفيذي المبيعات المركبة. تحتاج فرص المبيعات الضخمة والمركبة ذات الطبيعة العالمية إلى مجموعة إضافية من المهارات الشخصية ومهارات المبيعات. ومما يزيد الأمر تعقيدًا، أحيانًا تكون هناك حاجة إلى وعي بالاختلاف بين الثقافات. وكلما زاد حجم الشراء ومخاطرة المشتري، زادت دعائم الثقة والمصداقية لدى البائع. يستطيع أفضل تنفيذي المبيعات إضافة إلى وظيفة كبير تنفيذي الحسابات أو تنفيذي المبيعات المركبة ومهارات معرفة المنتجات واستشارات البيع أن يبنوا علاقات وطيدة مع العملاء وأن يجتازوا ويتجنبوا المآزق السياسية داخل مؤسسات العملاء. (ar)
  • Complex sales, also known as Enterprise sales, can refer to a method of trading sometimes used by organizations when procuring large contracts for goods and/or services where the customer takes control of the selling process by issuing a Request for Proposal (RFP) and requiring a proposal response from previously identified or interested suppliers. Complex sales involve long sales cycles with multiple decision makers. Multiple stakeholders and stakeholder groups contribute to every complex sale. Any product or service may become a complex sale. In some instances a complex sale occurs when the market is mature and the stakes high enough to warrant attention from a variety of stakeholders in the buying organization. In other instances a complex sales process is needed when the buyer has never had experience with the vendor, technology being sold, or if the solution is business critical or impacts the buying organization on a strategic level. The series of filters, purchasing steps, and stakeholders involved are designed to reduce the risks associated with making the wrong buying decision. Often the need to have multiple stakeholders or buyers involved relates to the level of risk that is involved in the purchase or sale of goods and/or services. As the buyer or buying organization if the purchase only impacts a small group of people or component of the buying organization then often the decision is made by one buyer and the process tends to be quite transactional. If the purchase impacts the entire organization, affects the company strategically, or can change the buyer business process then often the sales person is required to have a set of skills that are more in line with a subject matter expert or consultant than a traditional sales person. This type of sales person can often be referred to as a Key Account Executive or Complex Sales Executive. Large or complex sales opportunities that are international in nature require an additional set of personal and sales skills. The need for cross-cultural awareness may add an additional layer of complexity in the sales process. The larger the purchase and the buyer risk the more trust and credibility required from the Vendor. As a Key Account Executive or Complex Sales Executive in addition to product knowledge and consultative selling skills top producing sales executives also have the ability to build strong client relationships and navigate and avoid the political pitfalls within client organizations. (en)
dbo:wikiPageID
  • 1793123 (xsd:integer)
dbo:wikiPageRevisionID
  • 721703771 (xsd:integer)
dct:subject
rdf:type
rdfs:comment
  • Complex sales, also known as Enterprise sales, can refer to a method of trading sometimes used by organizations when procuring large contracts for goods and/or services where the customer takes control of the selling process by issuing a Request for Proposal (RFP) and requiring a proposal response from previously identified or interested suppliers. Complex sales involve long sales cycles with multiple decision makers. Multiple stakeholders and stakeholder groups contribute to every complex sale. (en)
  • 25بك المحتوى هنا ينقصه الاستشهاد بمصادر. يرجى إيراد مصادر موثوق بها. أي معلومات غير موثقة يمكن التشكيك بها وإزالتها. (مارس 2016) المبيعات المركبة، أو ما يعرف بـمبيعات قطاع الأعمال هي طريقة تستخدمها المؤسسات في التجارة أحيانًا عند الحصول على تعاقدات ضخمة بشأن البضائع و/أو الخدمات وحينئذ يتحكم العميل في عملية البيع بإصدار طلب عرض (RFP) والمطالبة برد على العرض من الموردين المحددين سلفًا أو الراغبين في ذلك. وتشمل المبيعات المركبة دورات مبيعات طويلة يدخل فيها عدد من صانعي القرارات. ويسهم أصحاب المصلحة في كل عملية من عمليات المبيعات المركبة. (ar)
rdfs:label
  • مبيعات مركبة (ar)
  • Complex sales (en)
owl:sameAs
prov:wasDerivedFrom
foaf:isPrimaryTopicOf
is dbo:wikiPageRedirects of
is foaf:primaryTopic of